Conocer a tu cliente es fundamental para el mundo del marketing y los negocios.

Saber a qué segmento del mercado te diriges, qué características tiene, cuáles son sus gustos y sus intereses, es crucial para el éxito de tu negocio y la rentabilidad de tu empresa. 

No podemos gustar y ser útiles para todo el mundo. Aunque tengamos un producto o servicio valioso, simplemente no podemos satisfacer las necesidades de todos. Es por ello que es importante saber con detalle a segmento del mercado nos dirigimos. 

Para lograr conocer a tu cliente, debes seguir los siguientes pasos. 

  1. Identifica ¿qué necesidad o problema resuelves?
  2. Valida con el mercado a tu cliente
  3. Mantente al tanto de las tendencias

¿Qué necesidad o problema resuelves?

Para conocer a tu cliente, debes tener claro qué necesidad o problema resuelves. Dependiendo de esto, puedes ir clasificando a tus posibles clientes. Muchas veces tenemos la idea de negocio, pero nos enfocamos en la solución y no en el problema que resolvemos.

Por ejemplo: Tenemos la idea de hacer un restaurante. Pero detrás de ese restaurante, está una necesidad, la de alimentarnos. Claro tenemos una gama de opciones para escoger cómo satisfacer esta necesidad, desde preparar nuestros propios alimentos, ir al supermercado y comprar algo listo para comer, ir a un restaurante de comida rápida, o pedir comida a domicilio, etc. 

Es allí en dónde radica la importancia de segmentar a los clientes. Debemos elegir a quiénes le vamos a resolver este problema. No podemos dirigirnos a todos los que tienen esta necesidad, porque es básicamente, toda la humanidad. 

Así que podemos ir desmenuzando esto, podemos hacerlo nosotros mismos o si tienes un equipo de trabajo, una lluvia de ideas. 

Primero vamos segmentando por lo más sencillo, el área geográfica a la que nuestro restaurante va a servir. Determinar luego la edad de las personas dentro de esa localidad y el nivel socioeconómico al que nos deseamos dirigir. 

Si sitúas el restaurante en un centro comercial, puedes conocer estos 2 elementos según la afluencia actual del lugar, las tiendas que están en él. Esto también te ayuda a saber los gustos de estas personas. Si es un centro comercial con tiendas de lujo, lo más seguro es que estas personas prefieran comer en lugares gourmet. 

Ya con este planteamiento tenemos más o menos determinado nuestro mercado meta (target). Aún falta algo y son los intereses de estas personas. Dentro de este grupo de personas que prefieren los artículos de lujo y la comida gourmet, puede que haya algunos que tengan restricciones alimentarias, por ejemplo, sus alimentos deben ser kosher o halal. O son vegetarianos, veganos, o tienen alergia a algún alimento. Otros simplemente tiene preferencia por un estilo de cocina, como la italiana, japonesa, china, etc.

Ahora sí con toda esta información podemos identificar nuestro mercado meta, dentro del segmento de personas que consumen comida gourmet. 

Este ejercicio lo puedes aplicar a cualquier producto o servicio para conocer un poco más a tu cliente. 

Toda esta información sobre tu cliente ideal la debes validar. Hasta ahora solo hemos hecho una hipótesis al describir cómo es nuestro cliente. 

Valida con el mercado a tu cliente

En el ejemplo anterior una buena manera de saber si tu planteamiento es acertado, es realizando una encuesta en el centro comercial. No hay mejor manera de conocer a alguien que hablando con ella. 

Otra cosa que puedes hacer para validar esta información es ir al lugar y observar a las personas, sus comportamientos, en qué tiendas compran, si van solos o en grupo, cómo son estos grupos, familias, amigos, parejas. 

También es importante validar a la competencia. Si ya existen restaurantes allí, ver de qué tipo son, quiénes y cómo son sus clientes. 

Si tu negocio ya está establecido, puedes entrevistar y encuestar a tus clientes actuales y también a aquellos no compraron tus productos. 

Mantente al tanto de las tendencias

Por otro lado, es necesario conocer las tendencias del mercado. Esto te ayuda a saber si la manera en que piensas solventar un problema o necesidad ya existe, o aún está vigente. Puedes conocer en otros lugares cómo se han enfrentado a esta situación que deseas resolver con tu idea y esto te puede ayudar a mejorar tu aproximación a tus clientes. 

En el ejemplo del restaurante, debes evaluar cuáles son los restaurantes más populares en la localidad, qué ofrecen, qué los hace únicos, a qué personas se dirigen. Cuáles son las tendencias mundiales en el mundo de los restaurantes y particularmente en el de la comida gourmet, en el caso del ejemplo.

Luego de realizar esta investigación y su validación tendrás una mayor comprensión de cómo es tu cliente ideal. Y te darás cuenta que no tienes un solo perfil de cliente ideal, sino varios. Dentro de ese nicho de mercado que haz elegido, se encuentran personas que prefieren la comida gourmet y desean vivir una experiencia íntima en pareja cuando eligen ir a un restaurante. Otros prefieren la comida gourmet, y desean vivir una experiencia familiar. 

Las necesidades de cada uno de estos clientes ideales, es diversa, sin embargo al conocerlo puedes buscar la manera de satisfacer a ambos con tu negocio. 

Cuando tienes claro a qué mercado meta te diriges y cómo son tus clientes, puedes seleccionar las redes sociales correctas y dirigir tus campañas de marketing de manera efectiva a personas con estas características e intereses. 

Las herramientas de marketing digital te permiten segmentar de manera minuciosa tu target y así garantizar que la inversión que haces en publicidad va a impactar positivamente tu negocio. 

arrow, target, range

Una herramienta muy útil para conocer el perfil o perfiles del cliente ideal es el buyer persona. Es la personificación del cliente. Como si se tratase de un personaje de una obra de teatro, debemos conocer no solo su aspecto físico, sino gustos, motivaciones, etc.

A continuación te invito a descargar la plantilla del Buyer Persona y empieces a construir el perfil de tu cliente ideal.

Autora: Elsie Muñoz C. – Consultora en Estrategia de Marketing Digital 

Mi nombre es Elsie Muñoz C., soy panameña, y creo firmemente que todos tenemos un gran potencial para lograr todo lo que nos propongamos. El marketing digital es una herramienta ideal para dar a conocer grandes ideas y proyectos. Me encanta compartir mis experiencias y aprendizajes con otros. Mi especialidad es la creación de estrategias de marketing integral (offline + digital) para dar a conocer nuevos negocios y hacer crecer empresas.

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